一直以來(lái)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)都是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要產(chǎn)業(yè)，與國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民健康生活息息相關(guān)。2020年，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)2萬(wàn)億，仍保持10%以上的年復(fù)合增長(zhǎng)率。與醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模和生物醫(yī)藥企業(yè)蓬勃發(fā)展形成鮮明對(duì)比的是，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化水平不高。

近年來(lái)，國(guó)家對(duì)數(shù)字經(jīng)濟(jì)的重視程度不斷提高，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化需求也隨之凸顯，創(chuàng)造了一個(gè)百億級(jí)的市場(chǎng)。成立于2017年的明度智云（浙江）科技有限公司（簡(jiǎn)稱“明度智云”）成為了醫(yī)藥數(shù)字化領(lǐng)域的黑馬。截至目前，明度智云擁有接近100多項(xiàng)的專利，其中發(fā)明專利超過(guò)半數(shù)，覆蓋數(shù)字化、生命科學(xué)領(lǐng)域。不僅如此，明度智云被認(rèn)定為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，也是國(guó)家級(jí)重點(diǎn)專精特新“小巨人”，明度智云自主研發(fā)的“明度智慧制藥信息化MES軟件”、“藥品研發(fā)全生命周期管理系統(tǒng)”獲得了浙江省首版次軟件產(chǎn)品應(yīng)用，在行業(yè)內(nèi)獲得充分的應(yīng)用及認(rèn)可。自公司成立以來(lái)，明度智云憑借優(yōu)異表現(xiàn)持續(xù)獲得資本青睞，已完成總額數(shù)億元的多輪融資。

醫(yī)藥數(shù)字化行業(yè)不同于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，是一個(gè)“慢行業(yè)”，走通這條路非常不容易。既需要企業(yè)擁有強(qiáng)大的數(shù)字化創(chuàng)新能力，更需要企業(yè)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)有足夠深入的認(rèn)知和經(jīng)驗(yàn)沉淀。明度智云能夠順利進(jìn)入賽道并取得不錯(cuò)的成績(jī)，是如何做到的？未來(lái)還將如何布局？針對(duì)這些問(wèn)題，36氪與明度智云聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO邢杰一起聊了聊關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)數(shù)字化的那些事兒。

“明度智云成立之初并非只聚焦醫(yī)藥行業(yè)，2018年‘長(zhǎng)生疫苗事件’后，明度智云果斷將戰(zhàn)略調(diào)整為“只做100米深的事情”，聚焦生命科學(xué)領(lǐng)域，用自主研發(fā)的符合中國(guó)藥企所需的數(shù)字化產(chǎn)品，幫助藥企合規(guī)，提質(zhì)增效，一起守護(hù)每一份藥。”邢杰告訴36氪。

“這兩年在對(duì)醫(yī)藥行業(yè)有了更深入的了解后，明度智云在戰(zhàn)略上進(jìn)行了升級(jí)。例如在使命愿景上，明度智云從守護(hù)每一份藥變成了守護(hù)每一份藥和守護(hù)每位患者”。邢杰表示，“明度智云制定了自己的飛輪戰(zhàn)略，核心是客戶成功，更專注于為醫(yī)藥行業(yè)客戶提供長(zhǎng)期的價(jià)值。最基礎(chǔ)的是核心產(chǎn)品，會(huì)長(zhǎng)期進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新投入，通過(guò)服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)的頭部客戶樹立行業(yè)標(biāo)桿，賦能長(zhǎng)尾客戶并帶來(lái)更多的新客戶，打造更高的行業(yè)品牌和知名度，提供更多的應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)為客戶實(shí)現(xiàn)更多的價(jià)值，每一環(huán)都像緊密咬合的齒輪一樣相互帶動(dòng)?！?/span>

明度智云垂直于生命科學(xué)領(lǐng)域，為藥企提供研發(fā)、質(zhì)量、生產(chǎn)、物流全鏈路的輕量化、模塊化的數(shù)字化解決方案，充分賦能醫(yī)藥企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

邢杰告訴36氪，以藥物智能研發(fā)平臺(tái)為例，我們的核心邏輯是圍繞研發(fā)項(xiàng)目的全生命周期進(jìn)行數(shù)字化賦能。如何理解？一個(gè)項(xiàng)目涉及到到人、科學(xué)儀器、試劑耗材三大要素，它們就像三角形的三條邊。明度智云的產(chǎn)品就是針對(duì)三條邊進(jìn)行數(shù)字化管理，例如電子實(shí)驗(yàn)記錄、項(xiàng)目管理系統(tǒng)會(huì)對(duì)接儀器、試劑耗材，以及管理項(xiàng)目的人。同時(shí)，還能對(duì)沉淀的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)數(shù)據(jù)管理，讓過(guò)去犯過(guò)的錯(cuò)誤不再犯。

從實(shí)驗(yàn)室研發(fā)到商業(yè)化生產(chǎn)是個(gè)不斷放大的過(guò)程，生產(chǎn)制造的邏輯和研發(fā)是相似的，模型依然是三角形，核心圍繞的是工藝和質(zhì)量，把儀器變?yōu)樵O(shè)備，試劑耗材變?yōu)樵陷o料，還是人在管理。通過(guò)研發(fā)智造平臺(tái)幫助藥企合規(guī)增效，實(shí)現(xiàn)全程可追溯，找到最佳工藝和黃金批次。

邢杰表示“我們一直在致力于客戶成功。為何這么說(shuō)？因?yàn)門o B與To C的生意不同。如果不能對(duì)客戶產(chǎn)生真正的價(jià)值，一切的工作都是徒勞。”

對(duì)服務(wù)藥企來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品賣出去只是開端。不僅要手把手教會(huì)客戶使用產(chǎn)品，還要全程關(guān)注客戶使用情況，通過(guò)試用反饋不斷打磨產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)客戶產(chǎn)生價(jià)值。明度智云全面部署SaaS化，以訂閱制的方式為客戶提供深入持久的服務(wù)，同時(shí)通過(guò)持續(xù)的客戶成功讓產(chǎn)品得到不斷的提升。

醫(yī)藥的數(shù)字化產(chǎn)品通常決策人和使用人是分開的。Stakeholder（參與人）在藥企中的角色不同，需要對(duì)行業(yè)有深入的理解，才能深入理解客戶需求。明度智云依托自身的行業(yè)沉淀和客戶成功經(jīng)驗(yàn)，不僅能深度了解客戶核心需求，還能幫助藥企找到核心價(jià)值點(diǎn)，助力客戶創(chuàng)造新的微笑增長(zhǎng)曲線。

醫(yī)藥的數(shù)字化產(chǎn)品，客戶會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的細(xì)分場(chǎng)景“適應(yīng)性”需求。深入理解醫(yī)藥場(chǎng)景的挑戰(zhàn)需要在服務(wù)上投入大量資源，幫助客戶挖掘其“價(jià)值需求”，因?yàn)楹芏嗨槠男枨蟛淮懋a(chǎn)品價(jià)值。明度智云已完成全國(guó)銷售、交付、售后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，能夠快速響應(yīng)并貼身服務(wù)客戶成功，通過(guò)極高的交付效率為藥企提供最及時(shí)的和持續(xù)的服務(wù)。

很多C端創(chuàng)業(yè)者都是技術(shù)大咖，去做B端的生意會(huì)面臨很大的挑戰(zhàn)，C端創(chuàng)業(yè)者傾向于關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量而忽略銷售的重要性，很難獲取客戶核心需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。而“明度從去年開始擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)成員，優(yōu)化組織架構(gòu)，打造核心團(tuán)隊(duì)，提升組織效能。目前人員結(jié)構(gòu)已完善”。同時(shí)，邢杰表示，“公司已超400人了，團(tuán)隊(duì)成員文化背景各不相同，有大企業(yè)的，有外資企業(yè)的，比如西門子，霍尼等，那怎么把每個(gè)人都變成“明度人”呢？能把團(tuán)隊(duì)有效凝結(jié)在一起的，核心還是文化?！睂?duì)此，明度智云提出了“3C”價(jià)值觀，即客戶成功（Customer Success）、生態(tài)共建（Community Creation）和共享共贏（Co-Share），樹立追求卓越與拼搏的“茶山精神”，真正讓每一個(gè)員工都參與進(jìn)去。

數(shù)智時(shí)代，全球制藥，中國(guó)動(dòng)力

邢杰表示，“因?yàn)槿狈?shù)字化變革的意識(shí)，醫(yī)藥數(shù)字化轉(zhuǎn)型這條路很艱辛。在數(shù)智時(shí)代，明度智云就是要在醫(yī)藥行業(yè)用軟件驅(qū)動(dòng)硬件，走一條別人不會(huì)走的路，并堅(jiān)持走下去?！?/span>

醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化水平較低，醫(yī)藥監(jiān)管也面臨新的挑戰(zhàn)。浙江藥監(jiān)試行的“黑匣子”是政府監(jiān)管的創(chuàng)新，黑匣子的非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管可以幫助藥企識(shí)別可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，提前預(yù)防，而不是事后追溯。明度智云積極參與“黑匣子”建設(shè)工作，助力幫助藥監(jiān)、藥企對(duì)藥品全流程的質(zhì)量把控。同時(shí)，明度智云的智慧質(zhì)量產(chǎn)品覆蓋藥品研發(fā)及生產(chǎn)全過(guò)程，統(tǒng)一了質(zhì)量管理，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部和外部協(xié)作相結(jié)合，流程可見，保證質(zhì)量閉環(huán)控制，實(shí)時(shí)滿足高度合規(guī)性，為藥企提供基于最佳實(shí)踐的開箱即用解決方案。

未來(lái)，明度智云將圍繞著“守護(hù)每一份藥，守護(hù)每位患者”的使命，堅(jiān)持自主研發(fā)，為全球醫(yī)藥企業(yè)提供安全性保證、生產(chǎn)力保證和創(chuàng)新及可持續(xù)增長(zhǎng)動(dòng)力，成為全球制藥的中國(guó)動(dòng)力。

來(lái)源36氪