創(chuàng)藥新聲

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訪談100位License BD，看目前中國(guó)Biotech商業(yè)化合作生態(tài) | 享

做商務(wù)合作的BD是一份怎樣的工作，面對(duì)著什么樣的挑戰(zhàn)，又承擔(dān)什么樣的角色，如何成長(zhǎng)，能夠達(dá)到什么高度？


隨著對(duì)BD工作的接觸和了解，我們產(chǎn)生了以上疑惑。恰逢良機(jī)，我們?cè)L談了一百位業(yè)內(nèi)的BD，其中有入行不足一年，對(duì)未來(lái)充滿困惑的BD新人，也不乏擁有資深行業(yè)經(jīng)歷的BD老兵。于是我們帶著這些問(wèn)題，和他們進(jìn)行了深入地交流，共同探討在中國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè)如何做好BD工作。

本次采訪的100位BD中，任職于國(guó)內(nèi)Biotech的有49位，其余43位任職于國(guó)內(nèi)的Pharma，其余的8位目前是投資人，或者擔(dān)任freelancer。我們采用了電話采訪、面對(duì)面采訪、郵件及問(wèn)卷采訪的形式，希望盡可能向大家展現(xiàn)BD的工作狀態(tài)和全貌。

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從事License交易的BD的工作經(jīng)驗(yàn)有多少？

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訪談中相當(dāng)大比例的BD平均工作時(shí)間超過(guò)6年，其中一位BD總監(jiān)直言，一般來(lái)說(shuō)公司擔(dān)任商務(wù)總監(jiān)的入職要求也是工作經(jīng)驗(yàn)8-10年，但是這8-10年中真正從事License合作的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)往往不超過(guò)3年，這也是因?yàn)槲覀冃袠I(yè)大部分的BD都是來(lái)自于CRO/CDMO等服務(wù)行業(yè)的商務(wù)人員。

BD人員License經(jīng)驗(yàn)不足是我們?cè)L談中非常普遍的情況。有的企業(yè)新招聘的商務(wù)經(jīng)理，其實(shí)他們的直接BD經(jīng)驗(yàn)完全來(lái)自于CRO服務(wù)，本身還處于小白階段。有的企業(yè)招聘的商務(wù)人員，來(lái)自于研發(fā)工作崗，不僅自身做Deal是個(gè)小白，而且做信息調(diào)研支持也還處于學(xué)習(xí)中。有的企業(yè)的商務(wù)總監(jiān)，也有大廠出身的背景，但是此前僅僅只是支持過(guò)一個(gè)區(qū)域Deal的達(dá)成。綜合來(lái)看，在此次訪談對(duì)象中，License經(jīng)驗(yàn)平均只有0-5年，大部分來(lái)自于CRO行業(yè)的BD對(duì)于如何做License項(xiàng)目，如何找到合作伙伴處于經(jīng)驗(yàn)不足，仍然在努力學(xué)習(xí)的狀態(tài)，而此前CRO行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)在License談判合作中其實(shí)支持意義并不大，從零學(xué)起更是常態(tài)。


行業(yè)內(nèi)對(duì)于License的BD的需求大嗎？

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訪談100位License BD，看目前中國(guó)Biotech商業(yè)化合作生態(tài) | 享


答案是明顯有增長(zhǎng)，行業(yè)內(nèi)對(duì)于License的需求的增長(zhǎng)帶來(lái)了BD的招聘需求的增加。其中一位Biotech的新任BD經(jīng)理告訴我們，從去年下半年開(kāi)始，獵頭頻繁地接觸他，有超過(guò)5家Biotech公司先后遞來(lái)了橄欖枝，主要也是感受到一眾Biotech做交易的想法非常活躍，有動(dòng)力。

同比BD經(jīng)理的需求，其實(shí)更明顯增長(zhǎng)的是行業(yè)對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的資深商務(wù)中高層的需求。做過(guò)License交易的本來(lái)Pool里的Candidate就不多，其中做過(guò)若干項(xiàng)，最好還包括License out的BD其實(shí)少之又少。這種情況下資深的商務(wù)就成了香餑餑了，Offer的薪資也很明顯有增長(zhǎng)。“但是國(guó)內(nèi)做過(guò)交易的，有豐富交易經(jīng)驗(yàn)的人非常少，這樣的資深商務(wù)往往也很挑公司很挑項(xiàng)目，他們?cè)谀睦锒寄芙o公司帶來(lái)價(jià)值，大多沖著CBO的職位去的”溝通過(guò)程中一位獵頭很直接地表明。

從數(shù)據(jù)說(shuō)話，有經(jīng)驗(yàn)的BD普遍難找，平均招聘時(shí)間為4-8個(gè)月，薪資也有漲幅。但是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)普遍不多，加上有提成，小BD薪資漲幅不大。而大BD則是一將難求，高薪也找不到，招不來(lái)，完全兩極分化。


當(dāng)前公司做License的BD團(tuán)隊(duì)有多少人？

03

這個(gè)問(wèn)題很有趣，我們發(fā)現(xiàn)居然有16家公司，BD團(tuán)隊(duì)僅有1人，有時(shí)甚至是0.5個(gè)人。為什么是0.5個(gè)人，因?yàn)閽熘鳥(niǎo)D的職位其實(shí)做的一半工作是參與公司融資，甚至是CEO的半個(gè)助理。

Biotech和PharmaBD人數(shù)差異明顯。對(duì)于大部分公司來(lái)講，Biotech普遍BD團(tuán)隊(duì)人數(shù)不多，超過(guò)5個(gè)的都算是豪華團(tuán)隊(duì)了！一般的公司是1-3個(gè)人，職位主要是商務(wù)總監(jiān)或者CBO，加上1-2名商務(wù)助理；而Pharma則很不一樣，訪談中BD團(tuán)隊(duì)最豪華的有30多人，普遍在6人以上，會(huì)按照產(chǎn)品階段分為臨床早期負(fù)責(zé)的BD，臨床階段產(chǎn)品負(fù)責(zé)的BD和成熟產(chǎn)品負(fù)責(zé)的BD，還有分別負(fù)責(zé)License in和海外負(fù)責(zé)License out的BD團(tuán)隊(duì)。對(duì)于不同階段負(fù)責(zé)的BD的能力要求也會(huì)不一樣。臨床早期項(xiàng)目負(fù)責(zé)的BD一般是研發(fā)背景的人員，上市產(chǎn)品負(fù)責(zé)的BD一般是投資，財(cái)務(wù)背景的人員。

Biotech和Pharma的BD團(tuán)隊(duì)配置如此不同，所面對(duì)問(wèn)題也大不相同。在Biotech中，我們往往碰到BD抱怨沒(méi)人支持，沒(méi)人理睬，自身自滅的非常多。有一位BD向我們透露，這是他入職的第3家Biotech公司了，在前面2家公司就職時(shí)他都是光桿司令，沒(méi)有明確的職位目標(biāo)，也沒(méi)有團(tuán)隊(duì)支持，更談不上還有BD老兵帶領(lǐng)，這種什么都靠自己自學(xué)成才的孤獨(dú)感太強(qiáng)了，如果沒(méi)有KPI，那么就是不受重視自生自滅，如果有KPI，那么往往就是自己瞎折騰，全憑運(yùn)氣，這種感覺(jué)很糟糕。多次換工作其實(shí)也是無(wú)奈，與其干雜活還不如換平臺(tái)。

在Pharma則是另一種熱鬧，Pharma中往往大多數(shù)BD都是做License in，所以帶來(lái)的問(wèn)題就是“內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)”，于是跑項(xiàng)目就是常態(tài)。一個(gè)公司內(nèi)部往往還有項(xiàng)目來(lái)源的競(jìng)爭(zhēng)、項(xiàng)目達(dá)成的競(jìng)爭(zhēng)。Pharma中的BD團(tuán)隊(duì)有些老兵為了每次周會(huì)、月會(huì)都有不同數(shù)量的新項(xiàng)目可以內(nèi)部申報(bào)，往往通過(guò)各種會(huì)議和途徑先儲(chǔ)備一些項(xiàng)目來(lái)源，有時(shí)候“掃樓”也是要有的。“盡管一眼就知道大部分項(xiàng)目公司不會(huì)立項(xiàng)，但是BD的工作不就是公司的抓手嗎？匯報(bào)的項(xiàng)目少了，不就說(shuō)明我們跑的少了，活沒(méi)干夠嗎？那公司養(yǎng)我們干嘛呢？”一位知名Pharma的商務(wù)經(jīng)理如此告訴我們。


公司在License方面會(huì)有業(yè)績(jī)要求和考核嗎？

04

公司在License方面會(huì)有業(yè)績(jī)要求和考核嗎？

由于大環(huán)境的變化，融資困難使得很多Biotech公司紛紛考慮項(xiàng)目的海外合作，但當(dāng)我們拋出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，訪談的回答中往往充斥著各種焦慮。

大部分Biotech公司的BD會(huì)回答“有的，希望至少達(dá)成一項(xiàng)吧”。當(dāng)問(wèn)及是否有信心完成的時(shí)候，答案就變成了：“看運(yùn)氣吧”，“談?wù)勗囋嚳础保巴﹄y的”，典型的回答如下：

BD小張：目前主要是License out為主，目前管線有3個(gè)產(chǎn)品，陸續(xù)會(huì)推進(jìn)到臨床階段，進(jìn)展最快的處于臨床 I 期，未來(lái)有IPO的計(jì)劃，后續(xù)公司擴(kuò)充管線也會(huì)有License in的需求。目前的業(yè)績(jī)指標(biāo)就是今年將進(jìn)展最快的產(chǎn)品與海外License out伙伴簽定合作協(xié)議。公司目前業(yè)績(jī)考核指標(biāo)是達(dá)成TS，但是也沒(méi)有說(shuō)以TS作為最終考核，我感覺(jué)公司也沒(méi)有百分百把握，所以對(duì)我們也寬松些。我們目前也在積極朝這個(gè)目標(biāo)拓展海外合作伙伴。不過(guò)現(xiàn)在感覺(jué)有點(diǎn)無(wú)序，因?yàn)榍捌诘慕佑|基本是靠朋友介紹和一些企業(yè)自己找到我們，現(xiàn)在需要我們積極主動(dòng)地去找海外合作企業(yè)，對(duì)于我們這種才工作兩年的小BD也確實(shí)是個(gè)挑戰(zhàn)。

BD石先生：公司目前臨床管線有多個(gè)臨床前的產(chǎn)品目前有License out的需求。業(yè)績(jī)方面今年希望能License out至少1個(gè)產(chǎn)品。不過(guò)我本人有點(diǎn)糾結(jié)，基本全是臨床前的項(xiàng)目，最快的也就是IND申報(bào)，還不是FDA的IND申請(qǐng)，說(shuō)實(shí)在，我覺(jué)得項(xiàng)目很難吸引到很多合作興趣，加上在腫瘤這個(gè)賽道本來(lái)就很擁擠，我覺(jué)得可能公司需要配多一些支持資源，否則我們也很難出成績(jī)。

BD陳小姐：加入公司的時(shí)候沒(méi)說(shuō)業(yè)績(jī)考核，到了2022年初老板開(kāi)始找我們談話，說(shuō)要做License out。打工人只能接受啊，關(guān)鍵是老板每次定一個(gè)目標(biāo)，之后卻也沒(méi)下文，隔一段時(shí)間又提及，然后再次沒(méi)有下文。我們也不知道算不算業(yè)績(jī)，也不知道怎么做計(jì)劃和實(shí)施?？傆X(jué)得License out挺難的。

BD李總：我們是有明確BD的目標(biāo)的，公司去年、前年就有所準(zhǔn)備和計(jì)劃了，因此今年License out是繼去年的Deal之后的管線的第二項(xiàng)，不過(guò)有了去年的鋪墊，不僅經(jīng)驗(yàn)豐富了，資源也廣了。和去年合作的BD中介機(jī)構(gòu)也合作熟悉了，內(nèi)部數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備也更加充分，相信今年也會(huì)更好談吧，但是時(shí)間真不能把握，去年項(xiàng)目談成合作前后花了18個(gè)月，年底就要達(dá)成任務(wù)，時(shí)間有點(diǎn)緊張。

國(guó)內(nèi)有購(gòu)買(mǎi)能力的Pharma公司以License in為主，涉及早期項(xiàng)目和成熟上市產(chǎn)品的引進(jìn)。考核指標(biāo)大多也是以年末達(dá)成的交易作為主要考核的要求，但是這是矛盾的，BD并不能決定公司最終是否引進(jìn)項(xiàng)目，某些情況下BD連參與最后決策會(huì)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，所以有些公司拿是否達(dá)成引進(jìn)項(xiàng)目來(lái)考核BD有點(diǎn)要求過(guò)高了，外企的Pharm公司的BD考核指標(biāo)相對(duì)會(huì)更加正規(guī)一些，相關(guān)的BD工作都是從Pharma公司誕生的，在整個(gè)BD過(guò)程中會(huì)設(shè)置不同的考核點(diǎn)，包括簽到的CDA的數(shù)量，簽訂TS的數(shù)量，以及最終簽合作協(xié)議的數(shù)量。

大部分的公司BD的業(yè)績(jī)指標(biāo)，也會(huì)根據(jù)BD負(fù)責(zé)人過(guò)往的工作經(jīng)驗(yàn)的背景情況，協(xié)調(diào)產(chǎn)品工作和其他相關(guān)的工作，也就是兼顧一些非BD或者非純BD的工作，比如新項(xiàng)目的立項(xiàng)、信息調(diào)研整理、政府項(xiàng)目的課題申報(bào)、研發(fā)評(píng)估、投融資支持等等。從這個(gè)角度來(lái)講，BD是我們見(jiàn)過(guò)最能“百搭”的職位了。


BD的工作會(huì)有多少公司層面的支持？?有每年的預(yù)算嗎？能得到高層的參與支持嗎？其他部門(mén)能支持BD開(kāi)展工作嗎？?

05

這個(gè)問(wèn)題在訪談中是所有BD最想吐槽的，大致可以分成三類(lèi)。

1.頂級(jí)裝配型
最幸運(yùn)的就是這一類(lèi)公司的BD，全公司自上而下都非常支持和配合商務(wù)的海外合作。我們?cè)L談中發(fā)現(xiàn)有3家之前達(dá)成海外License合作的企業(yè)的BD不無(wú)驕傲地表示自己在公司的地位“杠杠的”。公司每年有百萬(wàn)級(jí)別以上的商務(wù)預(yù)算，包括了每年度參與國(guó)內(nèi)外主要的BD會(huì)議，有專(zhuān)門(mén)的BD顧問(wèn)公司協(xié)助海外推介，介紹海外公司對(duì)接的事情不用操心，他們管好對(duì)接、協(xié)調(diào)資源、談合作細(xì)節(jié)等等工作就好。加上公司項(xiàng)目管線豐富，每年CEO親自帶隊(duì)參與各大學(xué)術(shù)會(huì)議，積極亮相。確實(shí)對(duì)于商務(wù)工作來(lái)說(shuō)有極大推動(dòng)作用。每一年商務(wù)的計(jì)劃和預(yù)算都比臨床來(lái)的還早一些，按照公司的說(shuō)法，就是Biotech的“商業(yè)化”全在License，不僅要Out未來(lái)也要In。只會(huì)埋頭科研不會(huì)搞合作的公司做不大，看看海外新晉富豪榜的幾個(gè)公司買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)就知道了。

2. 剛起步型
我們?cè)L談中比例最大的就是這一類(lèi)型。BD得到高層的支持但是“精神支持”大于實(shí)際支持，目前還在一個(gè)起步階段，不僅需要建立可靠的商務(wù)團(tuán)隊(duì)，還需要進(jìn)一步協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源分配。我們發(fā)現(xiàn)提到預(yù)算的時(shí)候，差距相當(dāng)大，從完全沒(méi)有預(yù)算、沒(méi)有申請(qǐng)過(guò)預(yù)算，到估計(jì)預(yù)算在10萬(wàn)、30萬(wàn)、50萬(wàn)的都有。有好幾位BD說(shuō)起CEO支持商務(wù)工作的決心，那真的相當(dāng)堅(jiān)定，但問(wèn)到預(yù)算，都完全沒(méi)譜，5萬(wàn)的協(xié)議都需要公司內(nèi)部由CEO簽字的。除了預(yù)算更加不確定的就是流程，怎么協(xié)調(diào)部門(mén)支持，怎么確定供應(yīng)商，找什么商務(wù)合作機(jī)構(gòu)，還沒(méi)有明確的方向。如果說(shuō)參會(huì)，公司會(huì)支持2-4次國(guó)內(nèi)注冊(cè)會(huì)議費(fèi)用，再多的就沒(méi)有了，海外暫時(shí)不會(huì)支持，國(guó)內(nèi)免費(fèi)會(huì)議隨便去，數(shù)據(jù)庫(kù)有配備，另外公司也計(jì)劃找一些BD的合作機(jī)構(gòu)來(lái)協(xié)助，這對(duì)于我們做事確實(shí)會(huì)有幫助。

3. 摳門(mén)型
有不少BD吐槽，直言公司太小氣，往往一個(gè)BD全包所有，從信息整理，到找海外合作資源、翻譯做資料、開(kāi)會(huì)，全程一個(gè)人。別說(shuō)整合公司資源要求配合了，找CEO匯報(bào)簽字都是排隊(duì)分優(yōu)先級(jí)別，且是靠后的?！肮居窒虢衲曜鰝€(gè)License deal，又不想出錢(qián)，也不找外部BD合作機(jī)構(gòu)，連數(shù)據(jù)庫(kù)都舍不得買(mǎi)，怎么做海外合作呢？我也就是個(gè)從業(yè)3年的小BD，估計(jì)公司也圖便宜，不想多配人，就使勁用我一個(gè)人去到處瞎折騰，”訪談中BD小王的這一番話讓人印象深刻：“公司研發(fā)有成本，臨床有成本，好像都比我們商務(wù)重要，但是商務(wù)才是真正的價(jià)值實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)，商務(wù)就不需要成本的嗎？”

說(shuō)到這里，我不禁想起一位業(yè)內(nèi)BD老兵說(shuō)的：BD是需要成本的，想要做成交易需要天時(shí)地利人和，所以一定要在入職前談好預(yù)算和資源配合，這并不是向公司要福利要錢(qián)，而是更好地創(chuàng)造價(jià)值回報(bào)公司。

做License的BD沒(méi)有不想出業(yè)績(jī)只混日子的，所以一定要選擇好的平臺(tái)，有支持、有配合、有準(zhǔn)備才能做成好的交易。這和公司規(guī)模大小沒(méi)有直接關(guān)系，幾十萬(wàn)的預(yù)算在商務(wù)預(yù)算中就算可觀的了，這些錢(qián)在臨床、在融資中簡(jiǎn)直是九牛一毛，其實(shí)給不給也能看出來(lái)老板是否重視。

因?yàn)橹袊?guó)生物醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的時(shí)間并不長(zhǎng)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)合作License的發(fā)展也并不久，在行業(yè)中有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的BD本來(lái)就不多。Biotech公司招一個(gè)BD并不難，但是大部分BD其實(shí)都來(lái)自于CRO行業(yè)，而CRO背景和經(jīng)驗(yàn)與我們做交易需要的經(jīng)驗(yàn)并不一致，甚至我們看到有些BD因?yàn)橐曳浇巧龅亩啵鋵?shí)在License談判中反而總有讓步心態(tài)。當(dāng)真正需要找一個(gè)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的BD來(lái)應(yīng)對(duì)日益增加的License需求的時(shí)候，BD就是稀缺資源。

無(wú)論License in還是License out，中國(guó)企業(yè)這幾年發(fā)展迅速，但是每一年達(dá)成的交易仍然是少數(shù)。所以真正參與過(guò)并且主導(dǎo)過(guò)的BD是非常有限的，而經(jīng)驗(yàn)和人脈又是在License過(guò)程中最重要和關(guān)鍵的影響因素。大BD難找，小BD缺少人帶就成了非常實(shí)際的問(wèn)題。

此外，值得關(guān)注的是BD所處的角色和價(jià)值。很多Biotech 公司并不夠重視BD工作，無(wú)論是CEO的支持，還是公司內(nèi)部其他部門(mén)的配合。BD往往是單打獨(dú)斗，在需要公司資源配合和資金預(yù)算的時(shí)候往往顯得特別捉襟見(jiàn)肘。在這樣的環(huán)境下，我們可以想象到，一個(gè)工作經(jīng)驗(yàn)不足3年，沒(méi)有更多參與License經(jīng)驗(yàn)的BD，在面對(duì)公司要求的License out的任務(wù)面前，沒(méi)人也沒(méi)錢(qián)的情況下工作的困境。很多的企業(yè)認(rèn)為BD其實(shí)是個(gè)配合工作，其實(shí)對(duì)于Biotech公司來(lái)講BD就是商業(yè)化能力的體現(xiàn)。我們要相信，和全球的優(yōu)秀的研發(fā)企業(yè)一樣，中國(guó)一流的Biotech也一定是那一批能做全球創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)，能談各種合作交易的真正的能“出海創(chuàng)新“的企業(yè)。


下篇預(yù)告

在下篇，我們也將重點(diǎn)關(guān)注調(diào)研訪談中，BD最關(guān)心的如何做交易出業(yè)績(jī)，如何自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，也將談一談能促成交易的公司如何積累資源充分準(zhǔn)備，等等一系列問(wèn)題。還是那句話，好的交易達(dá)成的背后是數(shù)個(gè)月的溝通協(xié)調(diào)和談判，是全公司自上而下戰(zhàn)略級(jí)對(duì)BD工作的支持，也是一個(gè)有成本有準(zhǔn)備的系統(tǒng)工作。


調(diào)研及報(bào)道團(tuán)隊(duì)
領(lǐng)晟商務(wù)團(tuán)隊(duì)



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廣州領(lǐng)晟醫(yī)療科技有限公司成立于2012年。自成立以來(lái)領(lǐng)晟團(tuán)隊(duì)參與過(guò)30多項(xiàng)License案例，積累了豐富的商務(wù)、技術(shù)轉(zhuǎn)移，注冊(cè)和臨床開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)。2020年開(kāi)始領(lǐng)晟逐漸發(fā)展成兩大塊主營(yíng)業(yè)務(wù)：領(lǐng)晟服務(wù)(Link Consulting)和領(lǐng)晟新藥（固新生科技）。


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